Fast jeder Unternehmerin flößen die Worte ‘Marketing’ und ‘Verkaufen’ Angst und/oder Abscheu ein. Das muss nicht (mehr) so sein! Soziale Medien haben die Marketing Landschaft total verändert. Vorbei sind die Zeiten der einseitigen Berieselung mit endlosen Marketing Messages.
Marketing ist eine Konversation. Ehrlichkeit, Vertrauen und Authentizität die neuen Währungen. Und wenn das Marketing stimmt, macht sich der Verkauf von ganz allein!
Aber was ist eigentlich Marketing?
Marketing ist Verkaufen, nur dass das Verkaufsgespräch nicht mit einer Person sondern mit mehreren (Hunderten oder sogar Tausenden von Menschen stattfindet). Daher kommen fast alle Marketing ‘Gurus’ aus dem Verkauf und viele haben irgendwann in ihrer Laufbahn sogar Klinken geputzt und irgendwelche Produkte von Tür zu Tür angeboten.
Daran sieht man eigentlich schon, was beim Marketing wirklich zählt – nämlich dass man in der Lage ist, eine Verbindung mit seinem potenziellen Kunden aufzubauen, dass man seinen Kunden versteht und dass man dieses Verständnis in einer Unterhaltung auch vermitteln kann.
Studien zeigen, dass Menschen auf der ganzen Welt die Verkäufer ihnen wichtiger Produkte oder Serviceleistungen als Lehrer oder Freund ansehen.
Nun sollte das Wort Marketing schon etwas von seinem Schrecken verloren haben!
Frauen – so sehr wir Marketing und Verkaufen auch fürchten – sind eigentlich prädestiniert für genau diese Aktivitäten! Wie lieben es, uns mit anderen Menschen zu verbinden und zu vernetzen, wir lieben es, anderen zuzuhören, herauszufinden, wo der Schuh drückt und wir tun nichts lieber, als unsere Hilfe anzubieten. Und genau auf diese Fähigkeiten kommt es an.
Marketing 3.0 – Beziehungsmarketing
Menschen kaufen gern. Aber sie hassen es, wenn sie das Gefühl haben, es wird ihnen etwas verkauft. Zwischen diesen beiden unumstößlichen Wahrheiten musst du eine Brücke schlagen, wenn du erfolgreich verkaufen (und also auch vermarkten) willst. Und das Bindeglied zwischen beidem ist die Beziehung mit deinen potenziellen Kunden.
Wenn deine Kunden dich als Lehrerin oder Freundin ansehen, als jemanden, dem ihr Wohl am Herzen liegt, der ihnen wirklich etwas Gutes tun will, ihr Problem lösen kann und wird, sprich wenn du eine Beziehung mit deinen Kunden aufbauen kannst, dann werden sie gern von dir kaufen. Und niemals auch nur auf die Idee kommen, über deine Preise zu diskutieren oder gar zu jemand anderem zu gehen.
Um es mit den Worten einer unserer Kursteilnehmerinnen zu sagen:
“Marketing, und das habe ich von euch, eurem Mut und eurer inspirierten, liebevollen Arbeitsweise gelernt – ist kein notwendiges Übel, sondern kann ganz im Gegenteil Freude machen. Es muss nicht bedeuten, sich zu „verkaufen“ – sondern die eigene Einzigartigkeit zu feiern, und andere einzuladen, dasselbe zu tun.”
Ich hätte es nicht besser ausdrücken können.
Wie baue ich mir nun Online eine Beziehung zu meinen potenziellen Kunden auf?
Zwei Worte: E-Mail Marketing.
E-Mails sind immer noch der einfachste, schnellste und am besten automatisierbare Weg, mit den Menschen in deiner Zielgruppe ein Verhältnis aufzubauen. Gleichzeitig ist Email Marketing das am meisten vernachlässigte Medium überhaupt.
Noch heute haben die meisten Webseiten, die ich mir anschaue, kein Opt-In (also keine Möglichkeit, einen Newsletter zu abonnieren), und wenn es doch vorhanden ist, dann so klein und unauffällig, dass man es mit der Lupe suchen muss.
Auch höre ich über E-Mail Marketing (ähnlich wie beim Marketing) seit Jahren immer wieder die gleichen Einwände: wer will denn schon meine Newsletter lesen, die Leute haben doch alle schon genug Mist in ihrer Inbox; ich will nicht als aufdringlich angesehen werden; was soll ich denn immer schreiben???
Und ich muss zustimmen: es gibt genügend Mist und viele Unternehmer schreiben nur eine Email, wenn sie etwas verkaufen wollen, und das finde ich auch aufdringlich.
Aber es geht auch anders!
Meine Businesspartnerin Kathrin war vor einigen Jahren positiv überrascht, als in einem ihrer Workshops eine Kundin mit einer Mappe auftauchte, in der fein säuberlich und chronologisch Kathrin’s E-Mail Newsletter abgeheftet waren. Und auch bei Frauenbusiness bekommen wir beinahe täglich positive Rückmeldungen zu unseren E-Mails.
Das liegt daran, dass wir uns redlich bemühen, den Menschen auf unserer E-Mail Liste mit unseren Schreiben etwas Wertvolles zu vermitteln und zwar auf eine Art und Weise, die dazu noch unterhält und ausdrückt – Du bist uns wichtig.
Gelingt uns das immer? Lieben alle unserer potenziellen Kunden alle unsere E-Mails? Natürlich nicht! Deshalb haben sie die Möglichkeit, wenn sie feststellen, das ist nichts für mich, unten auf den ‘unsubcribe’ Link zu klicken und schon sind sie uns los!
E-Mail Marketing Ninjas
Was machen E-Mail Marketing Ninjas anders als ‘aufdringliche’ Unternehmertypen?
1. Sie ‘sprechen’ in einem freundschaftlichen Ton, so, wie sie auch mit ihrer besten Freundin sprechen würden
2. Sie überlegen sich vor jeder E-Mail: was kann ich mit meinen Leuten teilen, das wirklich Mehrwert bringt?
3. Sie denken darüber nach, wie sie ihre Leser auch noch unterhalten, so dass sie tatsächlich Lust haben, diese Emails bis zum Ende zu lesen
Oh weh…das klingt nach Arbeit!
Klar, das ist ein bisschen Arbeit. Und, besonders, wenn du noch keine Liste oder eine sehr kleine Liste hast, fragst du dich vielleicht immer wieder: Was bringt das eigentlich?
Aber stell dir vor, du hast eine Liste von 1.000 Leuten (das ist durchaus in einigen Monaten zu schaffen). Eine Liste von potenziellen Kunden, die Interesse an deinem Produkt oder Service haben (schließlich haben sie sich irgendwann auf deine Liste eingetragen). Kennst du einen einfacheren und schnelleren Weg, 1.000 Leute zu kontaktieren und mit ihnen ein Verhältnis aufzubauen als ab und zu EINE E-Mail loszuschicken? (Wenn ja, sag mir bitte Bescheid!)
Mal andersherum gefragt: wieviel Arbeit ist es für dich, 1.000 Leute beim Netzwerken anzusprechen? Selbst wenn du auf Netzwerkveranstaltungen mit 150 Menschen gehst, mit vielen kannst du ein Gespräch beginnen, das ernsthaft deine Expertise vermittelt? Wie lange wird das dauern???
Das Verkaufstreppchen
Es ist ein Fehler zu erwarten, dass jemand auf deine Webseite kommt und sich sofort zum Kauf deines Produktes oder deiner Serviceleistung entscheidet. Jeder deiner Webseitenbesucher befindet sich in einem anderen Stadium seines Kaufzyklus.
Die allermeisten wollen ‘erstmal schauen’ (wie oft hast du den Spruch selbst schon in einem Laden gesagt?).
Ich stelle mir den Weg vom Webseitenbesucher zum zahlenden Kunden immer als Treppe vor: unten steht meine Kundin mit ihrem Problem, und oben stehe ich mit der sprichwörtlichen Karotte (der Lösung zu ihrem Problem).
Dazwischen gibt es einige Treppenstufen zu überwinden: die Investition (also was dein Produkt oder Service kostet), das Vertrauen (die wird mich nicht im Stich lassen), die Expertise (die weiß genau wovon sie redet), die Zuneigung (die fetzt, mit der möchte ich gerne einige Zeit an meinem Business arbeiten).
Ich erwarte nicht von meinen Kundinnen, dass sie mit einem Satz diese gewaltige Treppe hochspringen. Ich mache es ihnen leichter, indem ich ihnen Treppenstufen einrichte, die sie Schritt für Schritt erklimmen können….manche tun das langsamer, manche schneller, manche nie.
Das ist ok. Solange es genug Kundinnen gibt, die mitgehen.
Die anderen…passen entweder nicht zu mir, es ist nicht der richtige Zeitpunkt, mein Ton gefällt ihnen nicht, oder sie sehen nicht, dass das, was ich habe ihnen wirklich helfen kann. Aber ich gebe ihnen die Möglichkeit, ich schlage eine Brücke, baue eine Treppe… und das solltest du auch tun, wenn du nicht untergehen willst!
Wir würden SEHR gern von Dir hören und freuen uns über Deine Anregungen! Schliesslich soll dieses Buch DIR helfen, Dir Dein Traumbusiness aufzubauen!
Hast Du Laserfokus? Was würde sich in Deinem Leben und in Deinem Unternehmen verändern, wenn Du ihn hättest und Dich mehr mit Dingen beschäftigtest, die wirklich wichtig sind?
Bitte hinterlass einen Kommentar! Für die beste Anregung gibt es jede Woche unseren Biz-Plan-Kit!
