Vor ein paar Tagen war es wieder soweit. „Pling“, sagte die neue Facebook Nachricht, „da bin ich wieder.“ Und herein kam die Frage:
„Hi Kathrin, kennst Du Power Lead Magnet Blueprint* (*Name von der Redaktion geändert)? Funktioniert das? Kann ich damit mehr Kunden gewinnen?“
Solche Anfragen bekomme ich immer häufiger. Im Grunde geht es darin um neue Softwares oder Werkzeuge, die versprechen, die schwere Online Marketing Arbeit für dich zu tun.
Ich habe schlechte Nachrichten für dich: NICHTS kann die folgenden
5 Schritte für erfolgreiche Kundengewinnung
ersetzen! Du musst sie gehen, wenn du Kunden gewinnen und binden und dir langfristig ein profitables Unternehmen aufbauen willst.
Für mich sind solche Fragen ein Zeichen des „Shiny Object Syndroms“, das viele Unternehmer heute plagt. In einer Zeit wo sich „jeder“ selbstständig macht, gibt es massenweise Leute, die unerfahrene und mehr oder weniger gutgläubige (oder mehr oder weniger verzweifelte) Unternehmer mit derartigen Angeboten wie neuer Marketingsoftware locken wollen.
Wir armen Unternehmer sind mit dem Aufbau unseres Business, der Kundengewinnung und mit der Betreuung der Kunden, die wir haben, meistens schon einigermaßen überlastet. Da wir nie genug Zeit haben, um uns wirklich unserem Marketing zu widmen, gehen wir gerne mal Versprechen wie ‚Kostenlose Leads für immer‘ auf den Leim.
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Das ist im Übrigen keine Bewertung eines speziellen Systems. Es gibt sicherlich Softwares, die schnell und günstig Leads (potenzielle Kunden) bringen können. Aber niemals, ohne dass du die Vorarbeit geleistet hast!
Kunden gewinnen und binden
Du kennst das mit Sicherheit auch: Du bist gut in dem, was du tust oder du hast ein tolles Produkt. Aber keiner will es haben! Zumindest scheint es manchmal so. Du arbeitest dir die Finger wund. Du tust all die Dinge, die die Gurus empfehlen. Aber nichts klappt so richtig. Und dann stolperst du über dieses geniale System! Es verspricht dir, dass deine Kundengewinnungs-Kopfschmerzen ein für alle mal ein Ende haben können! Und es ist beinahe geschenkt! Wer würde da nicht HIER schreien?
Tagtäglich werden wir mit ähnlichen Versprechen bombardiert. Und ich falle selber auch immer wieder einmal darauf rein. Weil es doch bitte SCHNELLER gehen soll. Weil es doch bitte LEICHTER werden soll. Am liebsten auf Knopfdruck. Am liebsten gestern. Und am liebsten VIEL!!!!!!!
Dieses Wunschdenken ist schlicht und einfach menschlich. Daher verdienen diese Leute ja so gut damit.
Der Knackpunkt ist nicht das System oder die Software, die da angeboten werden. Der Knackpunkt ist, dass ein solches System NUR funktionieren kann (also dir tatsächlich neue Kunden bringen kann, die deinen Service oder dein Produkt LIEBEN), wenn dein Marketing prinzipiell schon funktioniert, das heißt wenn du die folgenden Schritte schon ERFOLGREICH umgesetzt hast.
Du kennst vielleicht den schönen Spruch von Maya Angelou: „Nothing will work unless you do.“ (und ich werde deine Englischkenntnisse nicht mit einer schlechten Übersetzung beleidigen).
Also…let’s get to work!
Der 1. Schritt – Dein Angebot
Bevor du auch nur daran denken darfst, Zeit oder/und Geld in dein Marketing zu stecken, brauchst du ein glasklares Angebot, das attraktiv ist für deinen idealen Kunden. Ohne ein solches Angebot geht gar nichts.
Es ist gar nicht so einfach, ein solches Angebot zu kreieren. Dazu musst du deinen idealen Kunden und vor allem das Problem, das du für deinen Kunden löst, ziemlich gut kennen. Dieses Wissen kommt mit der Erfahrung. Und die kann dir keine Software und kein noch so aufgehyptes System abnehmen. Wenn du deine Positionierung und dein Angebot definieren willst, unterstützen wir dich, beispielsweise mit unserer Frauenbusiness Akademie.
TIPP: Wie kommst du zu einem solchen Angebot? SPRICH mit deinen idealen Kunden. Je öfter desto besser. Und hör wirklich zu. Sie werden dir genau sagen, was sie wollen.
Der 2. Schritt – Finde heraus, wo deine Kunden sind
Du musst wissen, wo du deine idealen Kunden findest! Auch das klingt banal und in gewisser Hinsicht ist es das auch. Zum Beispiel ist es offensichtlich, dass du für einen Rollator keine Werbeanzeige in der Bravo schaltest. Aber weißt du WIRKLICH, wo deine Kunden sind und wie du sie am besten erreichen kannst?
TIPP: Wie findest du heraus, wo deine Kunden abhängen? Bist du auf Facebook? Auf Facebook kann man sehr gut ‚Spionage‘ betreiben und potenzielle Kunden kennenlernen. Klick mal auf eine deiner Facebook Freundinnen, die gleichzeitig ein idealer Kunde von dir sein könnte. Links unter ihrem Profilfoto findest du wertvolle Informationen darüber, was deine potenzielle Kundin interessiert – angefangen mit ihren Freunden, Fotos etc. und dann kommen Besuche, Musik, Bücher und andere Seiten, die ihr gefallen.
Der 3. Schritt – Pre-Selling
Kennst du das auch? Du bekommst eine Freundschaftsanfrage auf Facebook. 10sec nachdem du sie angenommen hast, erscheint in deinem Profil ein Post: „Hey, danke für deine Freundschaft. Jetzt geh zu ‚blah‘ und ‚Like‘ meine Facebook Seite.“
Es schüttelt dich (innerlich wie äußerlich). Geht’s noch???!!!! Im Online Marketing gibt es den Begriff des Pre-Sellings. Was bedeutet das? In der Regel kaufen Menschen von anderen Menschen NUR, wenn sie ein gewisses Vertrauen zu ihnen haben.
Statistisch sieht das so aus (und gute Verkäufer wissen das), dass die meisten Verkäufe beim 7. bis 12. Kontakt mit einem potenziellen Kunden zustande kommen. Das heißt, wenn du gleich mit der Tür ins Haus fällst und dem Kunden dein Produkt oder deinen Service mit der Holzhammer Methode verkaufen willst, dann wirst du nicht weit kommen.
Das Zauberwort hier heißt Vertrauen. Wenn deine potenziellen Kunden kein Vertrauen in dich oder dein Produkt haben, dann wird das nichts mit dem Geld verdienen. Und … glaubst du, das eine Software dir das abnehmen kann?
TIPP: Gutes Marketing ist eine Konversation, ein Gespräch. Wenn dir wirklich etwas an deinen Kunden liegt, wird es dir nicht schwerfallen, eine vertrauensvolle Atmosphäre mit ihnen zu kreieren.
Der 4. Schritt – Den Kunden gewinnen
Glaub mir: Wenn du die ersten drei Schritte richtig gemacht hast, dann ist der letzte Schritt (also das Verkaufen – der Schritt, der deinen potenziellen Kunden in einen Kunden verwandelt), relativ einfach – auch im hochpreisigen Bereich.
Der Schlüssel zu diesem Schritt ist eine gewisse Loslösung vom Ergebnis. Das klingt vielleicht ein bisschen versponnen, aber Menschen können riechen, wenn du verzweifelt bist und unbedingt etwas verkaufen musst.
TIPP: Egal, ob du in einem Kundengespräch verkaufst oder direkt von deiner Webseite – versetze dich in die Lage deines potenziellen Kunden. Was braucht er jetzt am meisten? Was muss er wissen, um den entscheidenden Schritt zu tun? Übersetze dieses Wissen in deine Kommunikation beziehungsweise in deinen Verkaufsprozess und du wirst nie wieder zu wenig Kunden haben.
Der 5. Schritt – Den Kunden binden
Ich weiss nicht, ob es dir auch so geht, aber diese Onlinemarketing Sprache ist zum Teil echt ätzend. Kunden binden! Das klingt nach schweren Ketten in dunklem feuchtem Verlies oder bestenfalls nach schlechtem SM-Sex. Dabei ist das der SCHÖNE Teil der Beziehung mit deinem Kunden. Ihr habt Euch gefunden, nun bist du dran!
TIPP: Denk dran: Now is your time to shine! Du hast einen Kunden, den du glücklich machen kannst, dann tu’s auch! Sei einfach da für sie und gib ihm dein Bestes. Und bleib in Kontakt. Frag einfach zwischendurch mal, wie es ihr oder ihm geht. Und vergiss nicht – es kostet 9 x mehr einen neuen Kunden zu finden, als einen alten zu behalten. Und ist auch viel schöner.
So, und wenn du das alles im Griff hast, dann ist es Zeit nach Werkzeugen, Softwares oder Werkzeugen zu fragen, die dein erfolgreiches Marketing nachhaltig einfacher, schneller und besser machen können.
Was denkst du? Wann bist du das letzte Mal „reingefallen“? Dafür gibt es die Kommentare! 😉
